展示会の期間が終わって、出展社の方に「集客どうでしたか？」とお聞きするとよく返ってくる反応があります。「来る時は来るんだけど、来ない時は全く来なくて波がありますね」という内容です。つまり、人が集まってくる時にはどんどん集まってきて大忙しになるんだけど、一旦いなくなるとしばらく閑散とする。そのような意味なのですが、これには以下のような理由があると考えられます。
人の集まりに波がある理由
展示会のブースデザインにおける前提条件の一つに「来場者は基本的につかまりたくないと考えている」というものがあります。その観点から考えと、もしブースに一人でも来場者の方が既に見ている（ブース内にいる）場合、又は、既にブースを見ている来場者がそのブースのスタッフと話し込んでいる場合、後から来た来場者はある意味安心して、そのブースを見ようと立寄ることができます。それが重なると、にぎやかに混雑しているブースになる。
しかし、一旦誰もいなくなると、来場者は立ち寄りにくくなる。さらにスタッフが待ち構えるようにブース前に立ち尽くしていると余計入りにくくなる。だからしばらく無人の閑散としたブースになってしまうというもの。概ね、このような現象で来場者の波は出来てくると考えられます。で
はブースの集客を成功させるためにはどうするか。この「波」を失くし、常に「良い状態に保ち続けるための工夫」があればいいと考えられます。
他の来場者を安心させる「さくら」
そこで重要となる方策が「さくら」を立てるというもの。さくら。つまり、スタッフのどなたかが軽く来場者バッチを持って「客のフリ」をしてブース内を見ているフリをするというものです。このように書くとまるで来場者の方を騙しているように感じますが、この場合騙しているのではなく「他の来場者が入りやすいようにしている」という表現が正しいと思います。当社のスタッフも、ブースの設営が終わって会期が始まると、ブースにお伺いした際には来場者のフリをします。そうすると、通路を歩いている他の来場者が安心してなのか、同じようにブースに寄ってきてくれるのです。さくら役になっている我々は、そうして他の来場者が寄ってきてくれると、すっとさりげなく退いていきます。
このようなことを繰り返すと、ブースには常に来場者がいるという状況になります。このように波をなくし、来場者が常に集まっている状況を保ち続けるためには、来場者の方がブースに取り付きやすいように、スタッフの方が良い意味でのさくら役になることがとても有効的です。
スタッフの待ち方・立ち方も重要
そして、もう1点。スタッフの立ち方、待ち方にもポイントがあります。もしブース内に来場者が一人もいなくなったからといって、ブースの前面にスタッフが立ち尽くし、じっと周囲を伺っているという待ち方は絶対的にNGです。「動的待機」という言葉がありますが、待つ時には来場者に威圧感を与えないように、何か作業をしながらさりげなく待っていることが重要です。そして一番大事な通路際の展示場所前は必ず空けておくように（スタッフが立たないように）しましょう。この「さくら役」と「立ち方・待ち方」で、集客は目に見えて変わってきます。
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