展示会に出展するどんな出展者も、展示会に出展する最終的な目標は「売上を上げる」ことになるはずです。そのために展示会会場で受注をするか、後日営業を行うためのリードを獲得することを展示会出展の目的にすることになるかと思います。
多くの出展者さんはこのように考え、展示会出展の目標として「名刺獲得〇〇枚」もしくは「新規顧客獲得〇〇件」と言った内容の目標を設定されます。
もちろん、これは間違ってはいません。強いて言えば、名刺は数ではなく質が大事、という点で、どんなに名刺の数が多くても後日の営業に繋がらなければければ意味がないため、「どれだけ多くの見込み客が含まれているか」が重要となります。見込み客ができるだけ多く含まれているべき、という前提で数を多く求めるということは一つの目標としては正しい姿だと思います。
ただ、冒頭でお伝えした通り最終的に「会社としての売上を上げる」ことを目標として見据えた場合、出展の目的は上記だけでなくなります。
会社としては「売上を上げる」ために出展するわけですから、高額な出費を伴う展示会出展は最大限に活用したいところ。そのように考えると、展示会で名刺を獲得するという「短期的視点」に立った目的の他に、今回は受注に繋がらなくても将来的に受注に繋がる「長期的視点」に立った出展目的、出展の形もあるべき、と考えます。その長期的な視点から考えると、例えば、会社としてよい印象を与えておき、後日の受注への布石にしておく、また、顧客候補に自社商品（サービス）に対する意見を聞くといったマーケティングにも役立てるといったことも考えられるでしょう。
当社では、展示会に出展する目標として以下の「４つの目的」をお伝えしています。
１．後日営業をするためのリードを獲得する（受注をする）
２．よい会社イメージを与える
３．自社商品のマーケティングリサーチ
４．既存顧客との関係強化
上記の内、１～３は以下ご説明した点になります。4番目の既存顧客との関係強化は文字の通りで、展示会出展は、日頃なかなか会えない既存顧客ともお会いして、関係を温め直すということもとても重要なことと言えます。
このように、最終的な目標を「会社の売上を上げる」と大きな視点で考え、そのために目先の目標だけでなく大局的な目線で展示会出展を活用する、是非出展に先立って御社で何が目標にできるか、考えてみてください。
本記事の監修者について
- SUPER PENGUIN株式会社代表取締役｜展示会プロデューサー/デザイナー
- 兵庫県姫路市生まれ。法政大学大学院工学研究科建設工学専攻修了。一級建築士。1996年4月・五洋建設株式会社入社。2005年6月・インテリアデザイン事務所ディーコンセプトデザインオフィス（現・SUPER PENGUIN株式会社）設立。2006年5月・東京インテリアプランナー協会 理事就任 / インテリア系展示会IPEC/JAPANTEX実行委員会。2008年5月・東京インテリアプランナー協会 副会長就任 / インテリア系展示会IPEC/JAPANTEX実行委員会。2012年9月東京造形大学 非常勤講師（～2018）
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